SaaS廠商應(yīng)當(dāng)更尊重專業(yè)與分工，注意公司邊界，不要什么都做，找到適合自己的。本文主要從定制需求問(wèn)題、如何快速做減法以及與客戶共創(chuàng)三個(gè)方面出發(fā)，談?wù)勅绾谓鉀Q軟件定制化難題，做好減法。

“ToB業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈條長(zhǎng)，試錯(cuò)成本高，SaaS廠商應(yīng)當(dāng)更尊重專業(yè)與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要！或許這是個(gè)事半功倍的超車(chē)道?！?/p>

美國(guó)的產(chǎn)品生態(tài)或SaaS，基本上在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有專業(yè)的公司，這也是國(guó)內(nèi)SaaS廠商們發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。ToB業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈條長(zhǎng)，試錯(cuò)成本高，SaaS廠商應(yīng)當(dāng)更尊重專業(yè)與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要。

目前有不少“OEM軟件服務(wù)商”開(kāi)始在能力邊界上選擇做“賦能者”的角色，幫助SaaS廠商搭建更強(qiáng)的開(kāi)發(fā)實(shí)施和交付能力。

做開(kāi)發(fā)實(shí)施和交付服務(wù)不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或方案，而是一個(gè)分工合作的服務(wù)過(guò)程；分工合作既是對(duì)SaaS企業(yè)研發(fā)資源的保護(hù)，也能解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和客戶定制化需求的矛盾，讓企業(yè)聚焦精力在核心產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓上。

我們來(lái)一起看看SaaS廠商是否可以借助“軟件代工生產(chǎn)”來(lái)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。

一、把頭痛的定制需求交給SaaS“賦能者”

很多SaaS廠商都“頭痛”的一件事：客戶定制化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾。

定制化問(wèn)題是一家SaaS公司保持可持續(xù)發(fā)展的“罪魁禍?zhǔn)住保鉀Q掉定制化問(wèn)題是一個(gè)必須做且盡快去做的事情；否則到了后期整個(gè)公司的發(fā)展會(huì)積重難返。而中國(guó)目前的大中型企業(yè)很難說(shuō)服他們直接用標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品，總會(huì)有個(gè)性化的定制需求。在這個(gè)背景下之下，市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)集成的云端軟件代工開(kāi)發(fā)和交付的平臺(tái)，幫助SaaS公司去消化掉他們最頭痛的定制部分。

當(dāng)這類平臺(tái)開(kāi)始服務(wù)SaaS公司后，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們還有很多“頭痛”的需求沒(méi)有被滿足，比如如何提升開(kāi)發(fā)實(shí)施的效率、項(xiàng)目管理和開(kāi)發(fā)協(xié)作能否做得更好、怎樣用更低的成本執(zhí)行、產(chǎn)研沒(méi)有分離、開(kāi)發(fā)過(guò)程系統(tǒng)本身的一些問(wèn)題等。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這些服務(wù)商并不是SaaS公司而是更像純粹的企業(yè)服務(wù)，專注做的是“賦能型”的服務(wù)平臺(tái)。但服務(wù)的客戶基本上都聚焦在SaaS行業(yè)，所以也成為了SaaS行業(yè)的從業(yè)者。

二、SaaS廠商通過(guò)專業(yè)分工來(lái)做好減法

專業(yè)分工在很多行業(yè)都很成熟，讓專業(yè)的公司去干專業(yè)的事。但在SaaS行業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程分工合作的模式還并沒(méi)有被廣泛使用，一般從客戶對(duì)接、售前、設(shè)計(jì)、研發(fā)、實(shí)施開(kāi)發(fā)和運(yùn)維都是自己公司在做，什么都自己做，造成運(yùn)營(yíng)成本、管理成本、人力成本都很高。我認(rèn)為做自己擅長(zhǎng)的部分去共同服務(wù)客戶是SaaS企業(yè)更好的選擇。比如我們會(huì)這樣看待專業(yè)分工問(wèn)題。

首先從效率的角度來(lái)看，可以降低固定成本提高人效。

有很多SaaS廠商之前全流程都是自己做，可能通過(guò)“OEM軟件服務(wù)商”合作后，最直觀的變化是省錢(qián)了。

企業(yè)會(huì)計(jì)算這兩筆賬：第一：同樣的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)投在核心業(yè)務(wù)和技術(shù)研發(fā)上，和投在項(xiàng)目定制實(shí)施開(kāi)發(fā)交付上，二者之間的成果差異非常大。第二：在做項(xiàng)目上自己全部搭建實(shí)施團(tuán)隊(duì)的固定成本非常高，合作后能降低綜合成本。分工后從項(xiàng)目管理、運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)上都能做減法，長(zhǎng)期看效率明顯提升。

從垂直專業(yè)度來(lái)看，核心能力背后都有一個(gè)研發(fā)的深度，某一個(gè)垂直領(lǐng)域背后也會(huì)有一個(gè)應(yīng)用方法論的深度。如果有一套合作應(yīng)用的方法論并有實(shí)用的云端開(kāi)發(fā)工具，是可以提升開(kāi)發(fā)過(guò)程的管理和效率。

所以我覺(jué)得有必要在行業(yè)里面去倡導(dǎo)專業(yè)化的分工合作。這是對(duì)大家核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)的保護(hù)。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，SaaS產(chǎn)品的功能和體驗(yàn)很容易被客戶去做對(duì)比，面臨透明激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在這樣的環(huán)境里面專注的SaaS公司會(huì)更容易做出產(chǎn)品而被客戶選擇。你在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域投入的資源是最多的，也就更容易在行業(yè)里處于領(lǐng)先位置。從而做成垂直領(lǐng)域的標(biāo)桿，從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

總之SaaS公司提升效率、專業(yè)積累、競(jìng)爭(zhēng)力等必須做好減法，把精力聚焦于自己專業(yè)領(lǐng)域和核心優(yōu)勢(shì)的建設(shè)上。與更多從業(yè)這合作，最終形成一個(gè)互相配合、良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

三、不妨可以嘗試與合作方共創(chuàng)客戶，客戶成功比銷(xiāo)售更重要

和客戶共創(chuàng)會(huì)是很常見(jiàn)的場(chǎng)面，具體的合作場(chǎng)景也是多樣化的。

常見(jiàn)的有：

（1）公司要集中資源做技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，把技術(shù)人員從實(shí)施開(kāi)發(fā)中解脫出來(lái)；

（2）公司內(nèi)部沒(méi)有做產(chǎn)研分離，隨著發(fā)展實(shí)施開(kāi)始拖累團(tuán)隊(duì)必須要把研發(fā)和實(shí)施做分離；

（3）隨著公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)越招越多用工風(fēng)險(xiǎn)大，要平衡經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的；

（4）因?yàn)橥顿Y人提出“人砍一半，活需照干”精簡(jiǎn)組織結(jié)構(gòu)降低固定成本的；

（5）因?yàn)楣镜目蛻舯椴既珖?guó)實(shí)施成本高，合作外部團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)服務(wù)成本高的區(qū)域；

（6）還有最簡(jiǎn)單的訴求就是降低固定成本，解決工作波峰波谷問(wèn)題的。

各種原因和訴求都有，但不管是什么原因，“OEM軟件服務(wù)商”最終的場(chǎng)景都是幫助他們執(zhí)行個(gè)性化需求的開(kāi)發(fā)實(shí)施和交付。大部分是與SaaS公司共創(chuàng)基于他們的既有系統(tǒng)去完成二次開(kāi)發(fā)，共同為品牌客戶做好最終的軟件交付和運(yùn)維。

比如某服裝客戶要做升級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，A廠商提供倉(cāng)儲(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 項(xiàng)目經(jīng)理 頂層設(shè)計(jì)人員，“OEM軟件服務(wù)商”負(fù)責(zé)在系統(tǒng)基礎(chǔ)上做客戶定制化開(kāi)發(fā)的實(shí)施和交付，主要按照項(xiàng)目工單制做結(jié)算，也有一些靈活用工的方式，業(yè)務(wù)顧問(wèn)、實(shí)施專家、BA、技術(shù)專家等人力駐場(chǎng)去合作項(xiàng)目。

那么對(duì)“OEM軟件服務(wù)商”來(lái)講，合作的SaaS公司并不是垂直在某個(gè)領(lǐng)域而是分布在各行各業(yè)，這樣對(duì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的要求是很高的，服務(wù)實(shí)現(xiàn)起來(lái)會(huì)不會(huì)很困難？

能實(shí)現(xiàn)多行業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)，首先是與客戶共創(chuàng)。需要跟SaaS廠商之間不只是客戶的關(guān)系，某種意義上說(shuō)更像是伙伴，是產(chǎn)研的分工合作。客戶負(fù)責(zé)產(chǎn)品/解決方案研發(fā)和設(shè)計(jì)工作，“OEM軟件服務(wù)商”做執(zhí)行，完成實(shí)施開(kāi)發(fā)和交付，共同服務(wù)好品牌方，形成開(kāi)放的緊密的共創(chuàng)氛圍。主方向是客戶把控，“OEM軟件服務(wù)商”作為偏執(zhí)行的角色更多的是提高開(kāi)發(fā)產(chǎn)能和交付質(zhì)量。

其次在開(kāi)發(fā)產(chǎn)能和交付質(zhì)量上也要求這類服務(wù)商有很大的優(yōu)勢(shì)，去保證開(kāi)發(fā)產(chǎn)能。

對(duì)“OEM軟件服務(wù)商”來(lái)講，客戶成功比銷(xiāo)售更重要。

客戶成功最關(guān)注的是超強(qiáng)的實(shí)施交付能力，讓他們能滿足更多品牌方需求，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。一個(gè)SaaS廠商服務(wù)很多終端客戶且聚集著一批開(kāi)發(fā)者。因此SaaS廠商是一個(gè)可以把開(kāi)發(fā)服務(wù)和云端產(chǎn)線帶到各個(gè)行業(yè)去的通道。

現(xiàn)在很多的廠商有很多的需求和很強(qiáng)的意愿去做產(chǎn)研分工合作的，但還不敢邁出合作第一步。因?yàn)橐坏┖献髦筮@類“OEM軟件服務(wù)商”是需要作為SaaS廠商的一部分參與到客戶服務(wù)中去的，這是一種背靠背的企業(yè)級(jí)伙伴關(guān)系。最大的挑戰(zhàn)是信任。

和一個(gè)新的合作伙伴建立強(qiáng)信任的過(guò)程是比較慢的，一旦建立起來(lái)也是很穩(wěn)固的。很多服務(wù)商采取的辦法就是“免費(fèi)試用”。打個(gè)比方就像接入自來(lái)水水管一樣，你可以先免費(fèi)接入一個(gè)管道，管道搭建起來(lái)你想用的時(shí)候隨時(shí)打開(kāi)水龍頭先試用1塊錢(qián)的。試用后你覺(jué)得自來(lái)水真方便好用，你可以持續(xù)想用就用。試用后你覺(jué)得不合適可以再也不同無(wú)需花費(fèi)。

最后的話

我們這次主要聚焦討論了以下幾個(gè)三個(gè)重要話題。

第一，要盡快去解決讓SaaS廠商“頭痛”的定制需求問(wèn)題；第二，尊重專業(yè)分工，讓SaaS公司更快速的做減法；第三，與客戶共創(chuàng)，客戶成功比銷(xiāo)售更重要。

相信大家通過(guò)“OEM軟件服務(wù)商”的這個(gè)案例，能夠給SaaS廠商帶來(lái)彎道超車(chē)的更多業(yè)務(wù)發(fā)展和思考，作為從業(yè)者也可以從更多維度來(lái)做好SaaS廠商的“賦能者”和“陪跑者”！

專欄作家

王鈺，微信公眾號(hào)：鈺見(jiàn)SaaS，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。物暢網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，9年ToB行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)物流SaaS、醫(yī)藥SaaS、家居SaaS等多個(gè)垂直行業(yè)SaaS解決方案。

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