“簽訂本合同RIGHT吧！”

“您需要的產(chǎn)品比您需要的AIR還要多！”

“買。買。買。買。買！?。。　?/span>

那就是當(dāng)與潛在客戶交談時(shí)，有多少銷售專業(yè)人員脫穎而出。

當(dāng)然，咖啡適合閉門造車，但是立即進(jìn)入閉門造車的單程票是讓杯子裝滿東西，但只有碎屑。但這也許就是你的風(fēng)格。也許您已經(jīng)接受了這種刻板的，買賣，買入，買入，買入，買入，拿走的心態(tài)，并且在此方面取得了一些成功-我不知道。

但是我確實(shí)知道，越來越多的銷售專業(yè)人員正在采取更具戰(zhàn)略性的方法。為什么？

因?yàn)樗行А?/span>

最好的銷售專業(yè)人員認(rèn)識(shí)到，在內(nèi)部銷售世界中，您需要建立融洽的關(guān)系并贏得潛在客戶的信任才能達(dá)成交易。您不再只是為了吸引潛在客戶而與直接競爭競爭。您正在與電子郵件通訊，社交媒體廣告，白皮書，博客文章等競爭。

要達(dá)成交易，您需要采用更具戰(zhàn)略意義的方法，可以持續(xù)利用該方法來步入大門并展示您所提供產(chǎn)品的真正潛力。在這篇博客文章中，我將與您分享三種最流行的方法，這些方法是內(nèi)部銷售專業(yè)人員正在利用的最準(zhǔn)確的方法。

免費(fèi)參加“啟動(dòng)銷售成功課程”，與成千上萬學(xué)會(huì)銷售的人一較高下。

1.咨詢銷售方式

咨詢銷售是內(nèi)部銷售中最流行的銷售方法之一。這個(gè)術(shù)語是在1970年代初創(chuàng)造的，在銷售專業(yè)人士中經(jīng)常被誤解。該RAIN銷售培訓(xùn)組介紹了顧問式銷售作為的方式進(jìn)行銷售，從而通過銷售實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化：

1. 理解，塑造和重新定義需求的混合體；制定令人信服的解決方案以滿足需求；并傳達(dá)對買方的最大影響（核心咨詢銷售）。
2. 啟發(fā)買家并通過重要的想法推動(dòng)變革（高級(jí)咨詢/見解銷售）。

咨詢銷售的本質(zhì)是建立在對潛在客戶的深刻見解，利用其來了解他們的需求，并傳達(dá)與潛在客戶共鳴的信息的基礎(chǔ)上，以便他們想接您的銷售電話或購買您所要的產(chǎn)品賣。

利用咨詢銷售方法的第一步是進(jìn)行研究并收集有關(guān)前景的數(shù)據(jù)。您正在尋找可以幫助您與潛在客戶展開對話并開始了解他們需求的信息。無論是審查LinkedIn關(guān)系還是公司確定的戰(zhàn)略目標(biāo)，您都希望獲得足夠的信息，以便在與他們聯(lián)系之前可以預(yù)見并提出問題。

一旦您對研究感到滿意，就可以制作一個(gè)引人入勝的故事，與您的聯(lián)系產(chǎn)生共鳴。伸出引人入勝的信息并發(fā)起對話，讓潛在客戶進(jìn)行所有的交談，而您進(jìn)行所有的聽取。您的目標(biāo)是很好地了解他們的需求和痛點(diǎn)，以便就與這些問題直接相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)撰寫信息。請記住，您不是在銷售功能，而是在銷售福利。

在聽取潛在客戶的需求并撰寫引人入勝的故事之后，是時(shí)候完成交易了。采取這些步驟后完成交易應(yīng)該沒有挑戰(zhàn)，因?yàn)槟呀?jīng)確定了潛在客戶，畫了清晰的需求解決方案，并在他們花一分錢之前通過增加價(jià)值建立了牢固的關(guān)系。

2.善解人意但又堅(jiān)強(qiáng)的父母方法

假設(shè)您是父母。

如果走進(jìn)臥室，看到孩子這樣做，您會(huì)怎么做：

我肯定希望您不要從協(xié)商方法開始。因?yàn)樵谶@種情況下，沒有時(shí)間“我真的認(rèn)為您應(yīng)該考慮一下現(xiàn)在可以咀嚼的不同事物，而不是這根繩索?！?/span>

不，在這種情況下，您需要同情而又堅(jiān)定。您需要通過從孩子的嘴中拔出電纜（無論他們是否喜歡）來快速采取措施，并解釋為什么這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。

就像父母最了解的一樣，在您的域中建立自己的權(quán)威是您的工作。如果您發(fā)現(xiàn)客戶使用的是無法幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的產(chǎn)品，請表現(xiàn)出同理心，但要堅(jiān)定地解釋原因。孩子信任一個(gè)偉大的父母的方式一樣，準(zhǔn)客戶信任一個(gè)偉大的銷售員的方式。

這種銷售方式采用了Radical Candor的管理實(shí)踐，并將其置于銷售環(huán)境中。在首席執(zhí)行官峰會(huì)上，金·斯科特（Kim Scott）談到了Radical Candor在幫助她在Google工作期間取得成功時(shí)所扮演的角色。

金·斯科特（Kim Scott）將這個(gè)想法分解為一個(gè)簡單的框架：

縱軸是“個(gè)人關(guān)懷”的量度，橫軸是“直接挑戰(zhàn)”的量度。在銷售中使用此模型時(shí)，您要采取右上象限的態(tài)度-強(qiáng)烈的關(guān)懷和強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)性。

您希望潛在客戶知道您關(guān)心他們的個(gè)人成功。您需要通過與Radical Candor傳遞消息之前的各種交互來完成此操作。后續(xù)行動(dòng)才是真正贏家的地方。通過共享有價(jià)值的內(nèi)容并讓他們知道可以幫助他們更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的產(chǎn)品更新，可以增加價(jià)值?；蛘?，向他們發(fā)送一封銷售電子郵件，使您時(shí)刻保持頭腦清醒，并在他們的臉上露出笑容，就這么簡單。

水平軸就是要挑戰(zhàn)您的前景以不同的方式思考。如果他們正在做的事情可能會(huì)減少成功的機(jī)會(huì)，請解決它。將這一刻視為幫助他們的機(jī)會(huì)，贏得信任的機(jī)會(huì)，最重要的是，有機(jī)會(huì)展示為什么與您合作是他們可以做的最好的事情之一。

3.競爭比較法

考慮一下您最大的競爭。

可能是以銷售同事的形式進(jìn)行的競爭，他試圖擊敗您以達(dá)到配額?？赡苁且粤硪患夜镜男问竭M(jìn)行的競爭，該公司正在出售與您的產(chǎn)品相比較的行業(yè)。

如果我告訴過您您可以在兩個(gè)方面都享有優(yōu)勢怎么辦？如果我告訴您他們不知道您怎么辦？您是否有興趣了解更多信息？

這就是為什么競爭比較銷售方法可以很好地吸引潛在客戶的原因。競爭比較銷售法是一種利用潛在客戶的競爭洞察力吸引潛在客戶注意力的策略。您甚至不必與他們的競爭對手合作。但是潛在的買家需要意識(shí)到，他們的競爭對手可以通過投資像您這樣的服務(wù)或產(chǎn)品來輕松獲得競爭優(yōu)勢（如果還沒有的話）。

采用這種方法時(shí)，可以采用以下幾種不同的方式來構(gòu)架對話：

• 您的競爭對手當(dāng)前正在使用X來解決特定的痛點(diǎn)。從我們可以看到，您沒有朝著這個(gè)方向做任何事情。
• 我們正在與像您的競爭對手這樣的公司合作，并幫助他們解決特定的痛點(diǎn)。
• 像您的競爭對手這樣的公司對于解決特定/常見的痛點(diǎn)非常感興趣。

這僅僅是一個(gè)開始！

歸根結(jié)底，沒有人希望被他們的競爭拋在后面。競爭比較法是利用這一現(xiàn)實(shí)來建立和完成交易的好方法。

這是您的下一步

您準(zhǔn)備采用其中一種內(nèi)部銷售方法并在現(xiàn)場嘗試嗎？

如果是這樣，我希望您通過花一些時(shí)間來進(jìn)行研究來開始這一過程。在所有這三種方法中，需要進(jìn)行研究才能使它們起作用。銷售代表可以使用許多出色的勘探工具來獲得這種見解。

花時(shí)間了解您當(dāng)前的潛在客戶的需求，他們的競爭以及他們可能正在做的事情，這些事情需要善解人意但權(quán)威的干預(yù)。一旦您解開了這些見解，就可以利用它們打開大門并完成交易。

您過去是否使用過這些方法中的任何一種？您是否有成功利用的入門方法？我希望收到您的來信！了解其他銷售專業(yè)人員如何在現(xiàn)場完成工作總是很高興的。

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