工作節(jié)點(diǎn)

工作主題

具體工作內(nèi)容

調(diào)研

宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)研：

1國家宏觀政策及法規(guī)；

2宏觀金融形勢(shì)；

3國家宏觀重大事件；

4城市（區(qū)域）政策、法規(guī)；

5區(qū)域面積、人口；

6區(qū)域人口質(zhì)量調(diào)研（人口結(jié)構(gòu)和密度）；

7區(qū)域國內(nèi)生產(chǎn)總值；

8 輻射區(qū)域面積、人口；

9 城市（區(qū)域）特性；

10 支柱產(chǎn)業(yè)狀況；

11 城市進(jìn)程化程度；

12 城市GDP、人均GDP；

13 城市面積、人口；

14 城市（區(qū)域）經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃；

15 城市（區(qū)域）道路及交通規(guī)劃；

16 城市（區(qū)域）商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布及發(fā)展規(guī)劃；

17 人均可支配收入；

18 社會(huì)零售總額；

19 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款額；

20 恩格爾系數(shù)；

21 百戶汽車擁有量；

22 行業(yè)發(fā)展及特性。

房地產(chǎn)行業(yè)

綜合調(diào)研：

1 區(qū)域住宅分布狀況及價(jià)格；

2 區(qū)域住宅供需關(guān)系；

3 城市房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀；

4 底商現(xiàn)狀及價(jià)格；

5 寫字樓現(xiàn)狀及價(jià)格；

6 酒店現(xiàn)狀及價(jià)格；

7 其他類房地產(chǎn)現(xiàn)狀及價(jià)格。

商圈綜合調(diào)研：

1 商圈界定；

2 區(qū)域商業(yè)分布詳圖；

3 子母商圈關(guān)系；

4 主鋪商圈關(guān)系；

5 輻射商圈狀況；

6 商圈商業(yè)分布狀況；

7 商圈人流、車流及停車狀況；

8 商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系；

9 商圈自然與社會(huì)條件；

10 商圈周邊環(huán)境和公建設(shè)施；

11 商圈未來商業(yè)供應(yīng)量及發(fā)展規(guī)劃；

12 商圈商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布；

13 商圈商業(yè)規(guī)模數(shù)量；

14 商圈大型主力店現(xiàn)狀；

15 商圈物流現(xiàn)狀；

16 各商業(yè)物業(yè)位置、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、業(yè)態(tài)比例、租售價(jià)格、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、硬件設(shè)施、配套設(shè)施、未來發(fā)展綜合調(diào)研。

典型性商業(yè)調(diào)研：

典型性商業(yè)個(gè)案位置、建筑特點(diǎn)、單層建筑面積、總建筑面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數(shù)、商鋪規(guī)格、業(yè)態(tài)分布、租金、轉(zhuǎn)租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、交租方式、使用權(quán)售價(jià)、產(chǎn)權(quán)售價(jià)、服務(wù)業(yè)態(tài)情況、物業(yè)及管理費(fèi)用、硬件設(shè)施、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、人流量、品牌匯總、發(fā)展歷程及未來發(fā)展規(guī)劃。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)背景、特性、位置、單層建筑面積總建筑面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數(shù)、商鋪規(guī)格、業(yè)態(tài)分布、租金、轉(zhuǎn)租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、交租方式、使用權(quán)售價(jià)、產(chǎn)權(quán)售價(jià)、服務(wù)業(yè)態(tài)情況、物業(yè)及管理費(fèi)用、硬件設(shè)施、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、操作模式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介使用、推廣模式、頻率、促銷方式。

定性調(diào)研：

l經(jīng)營(yíng)戶問卷：經(jīng)營(yíng)者戶籍、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)年限、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、對(duì)本案入場(chǎng)意向、入場(chǎng)方式、面積承受、租售價(jià)格承受、意向樓層、硬件關(guān)注度、受眾媒介、對(duì)本案的看法建議、聯(lián)系方式等；

l投資者問卷：投資者來源、現(xiàn)有投資方式、對(duì)本案投資意向、投資關(guān)注度、投資金額、首付款承受金額、自營(yíng)還是包租、回報(bào)率、投資意向樓層和面積、信息獲得渠道、職業(yè)構(gòu)成等；

l消費(fèi)者問卷：消費(fèi)者來源、出行方式、消費(fèi)頻率、區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)金額、常去購物場(chǎng)所及原因、對(duì)本案看法建議、信息獲得渠道、年齡構(gòu)成、家庭月收入狀況、職業(yè)構(gòu)成等。

媒介綜合調(diào)研：

1 當(dāng)?shù)貞敉鈴V告類型、具體位置、制作價(jià)格、發(fā)行價(jià)格、受眾群體；

2 當(dāng)?shù)丶埫筋悘V告發(fā)行價(jià)格、發(fā)行頻率、受眾群體、發(fā)行量、覆蓋面；

3 當(dāng)?shù)仉娒筋悘V告發(fā)行價(jià)格、發(fā)行頻率、受眾群體發(fā)行量、覆蓋面；

4 當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)絡(luò)廣告、點(diǎn)擊量、受眾群體、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布價(jià)格；

5 當(dāng)?shù)貜V告公司綜合了解、各種印刷品制作價(jià)格調(diào)研。

分析

項(xiàng)目立地及經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析：

1 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析；

2 道路類別及交通狀況分析；

3 項(xiàng)目地塊自然及社會(huì)條件分析；

4 項(xiàng)目周邊環(huán)境及公共建設(shè)施分析；

5 項(xiàng)目周邊經(jīng)濟(jì)條件分析。

定量分析：

1 有效量甄別；

2 各個(gè)總量匯總（總建筑面積、總使用面積、鋪位規(guī)格、各業(yè)態(tài)）；

3 價(jià)格波動(dòng)（產(chǎn)權(quán)售價(jià)、使用權(quán)售價(jià)、租金價(jià)格、轉(zhuǎn)讓費(fèi)價(jià)格）；

4 各業(yè)態(tài)有效支撐換算。

定性分析：

1定性匯總；

2比例分析；

3特性分析。

典型性商業(yè)分析：

典型性商業(yè)特性分析、硬件優(yōu)劣分析、營(yíng)銷模式分析、業(yè)態(tài)功能分區(qū)分析、與本案的關(guān)系分析、未來發(fā)展分析、租售價(jià)格分析、管理模式及現(xiàn)狀分析、樓層分布分析、鋪位規(guī)格分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)特性分析、差異化分析、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析、推廣方式分析、推廣渠道分析、推廣頻率分析。

項(xiàng)目SWOT分析：

項(xiàng)目目前發(fā)展所存在優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；

項(xiàng)目十三參數(shù)分析：

時(shí)機(jī)性、進(jìn)程性、地段性、規(guī)模性、布局性、硬件性、穩(wěn)定性、人氣、資源性、競(jìng)爭(zhēng)與傔容性、商圈、人口、人性。

定位

項(xiàng)目市場(chǎng)定位：

1 項(xiàng)目形象定位；

2 項(xiàng)目理念定位。

產(chǎn)品定位：

1 業(yè)態(tài)分布及配比定位；

2 功能分區(qū)定位；

3 價(jià)格定位（租憑價(jià)格、銷售價(jià)格、使用權(quán)價(jià)格及押金）；

4 各業(yè)態(tài)鋪位規(guī)格；

5 配套定位。

建筑定位：

柱網(wǎng)、動(dòng)線、設(shè)備、層高、結(jié)構(gòu)、裝修要求、外立面定位。

客群定位：

1 目標(biāo)購買者定位；

2 目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者定位；

3 目標(biāo)消費(fèi)者定位；

4 主力店（大客戶）定位；

5 服務(wù)業(yè)態(tài)定位。

建筑概念設(shè)計(jì)

總體規(guī)劃設(shè)計(jì)：

1 整體規(guī)劃方案簡(jiǎn)介；

2 總平面圖；

3 建筑結(jié)構(gòu)圖；

4 剖面圖；

5 鳥橄圖

6 總體交通組織圖；

概念效果設(shè)計(jì)：

1 外立面效果設(shè)計(jì)；（夜景和日景）；

2 中庭效果設(shè)計(jì)；

3 內(nèi)部裝修效果設(shè)計(jì)；

4 各業(yè)態(tài)及配套室內(nèi)概念設(shè)計(jì)；

5 景觀設(shè)計(jì)。

建筑面積設(shè)計(jì)：

1 各樓層內(nèi)部平面分割設(shè)計(jì)；

2 功能分區(qū)設(shè)計(jì)。

動(dòng)線設(shè)計(jì)：

內(nèi)部和外部交通組織設(shè)計(jì)（人流和車流動(dòng)線）。

財(cái)務(wù)分析

1項(xiàng)目投入成本估算及資金分配；

2項(xiàng)目回款模式（租售比）；

3項(xiàng)目回款進(jìn)度；

4項(xiàng)目靜態(tài)、動(dòng)態(tài)總收入估算；

5盈虧平衡分析；

6敏感性分析；

7投資回報(bào)率估算；

8財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及回避。

營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷現(xiàn)狀解析

1 營(yíng)銷環(huán)境分析；

2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

營(yíng)銷理念

1 營(yíng)銷原則；

2 營(yíng)銷模式；（營(yíng)銷方式、租售比建議）

營(yíng)銷策略安排

1 營(yíng)銷產(chǎn)品包裝；

2 營(yíng)銷對(duì)象；

3 營(yíng)銷渠道；

4 價(jià)格策略；

5 促銷策略。

營(yíng)銷組織安排

1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建；

2 人員管理制度及培訓(xùn)；

3 營(yíng)銷道具建議。

營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)把控：

1 放盤策略；

2 回款進(jìn)度；

3 銷控安排；

4 營(yíng)銷費(fèi)用估算。

推廣計(jì)劃

推廣現(xiàn)狀解析

1 項(xiàng)目推廣環(huán)境分析；

2 項(xiàng)目目標(biāo)受眾分析；

3 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析；

4 媒介渠道分析；

5 媒介現(xiàn)狀分析；

6 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣分析。

推廣媒介組合建議

項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)推廣媒介組合方案確定。

投放策略建議：

項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)（籌備期、蓄水期、強(qiáng)銷期、持銷期、掃尾期、養(yǎng)市期）各媒介投放頻率、表現(xiàn)形式、版面確定。

推廣費(fèi)用估算

推廣費(fèi)用投放計(jì)劃及總費(fèi)用估算。

后期運(yùn)營(yíng)管理建議：

1運(yùn)營(yíng)管理理念；

2運(yùn)營(yíng)管理模式；

3運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建議；

4管理組織安排。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估:

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及回避措施

效益評(píng)估

項(xiàng)目社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估。

工作節(jié)點(diǎn)

工作主題

具體工作內(nèi)容

籌備期

營(yíng)銷道具：

實(shí)施方案準(zhǔn)備：

營(yíng)銷方案及推廣方案確定、理念包裝、產(chǎn)品包裝、銷控包裝。

工程準(zhǔn)備：

工程進(jìn)度表、工程答客問、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建筑模型）；平面布局圖、建筑概念效果圖（鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝、賣點(diǎn)區(qū)域效果等）。

營(yíng)銷文本準(zhǔn)備：

項(xiàng)目認(rèn)購書（或排號(hào)協(xié)議書）、營(yíng)銷管理制度、招商銷售流程、商戶來電來訪登記表、客戶資質(zhì)審核表、價(jià)格表、銷控表、答客問、行銷手冊(cè)、經(jīng)營(yíng)管理公約、鋪位卡、產(chǎn)品目錄表、租憑合同、銷售合同、委托合同、商戶裝修守則、按揭銀行及按揭貸款流程、客戶須知、認(rèn)購財(cái)務(wù)一覽表、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖一覽表、網(wǎng)絡(luò)登記表、郵箱記錄表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等。

營(yíng)銷組織準(zhǔn)備：

營(yíng)銷崗位編制、營(yíng)銷人員管理制定確定、營(yíng)銷人員招聘、培訓(xùn)、營(yíng)銷人員考核、演練、項(xiàng)目協(xié)調(diào)人確定、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)表管理、后臺(tái)銷售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表管理、查詢管理、合同管理、本地及異地系統(tǒng)安排組織。

推廣道具：

VI和VI的延展：

LOGOSLOGAN明辨、胸卡、胸牌、工作服、信封、信紙、檔案袋、手提袋、邀請(qǐng)函、紙杯、簽字筆、光盤、吉祥物、太陽傘等。

售樓處：

道旗、吊旗、條幅、展板、VCD、接待臺(tái)、背景板、標(biāo)語、腰帶。

戶外：

圍擋、售樓處頂部、路牌、燈箱、候車亭、道旗、車身、易拉寶、墻體、大型電子屏、其他流動(dòng)媒體（車、船、飛行體等）。

紙媒：

DM、樓書、報(bào)紙、客通、雜志、戶型單頁。

電媒：

電視、電臺(tái)、短信、網(wǎng)絡(luò)。

活動(dòng)：

聯(lián)誼、開盤、巡展、答謝會(huì)、研討會(huì)、論壇等。

蓄水期

推廣：

形象亮相：

形象亮相飽和式廣告推廣（報(bào)廣、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)、軟廣）。

形象亮相活動(dòng)（如新聞發(fā)布會(huì)）。

直效：

DM等直效媒介。

現(xiàn)場(chǎng)：

展板等道具的更換。

其他媒介

報(bào)媒等

營(yíng)銷：

大客戶落位：

大客戶談判及鋪位確定（主力店、品牌店）。

主力配套商業(yè)引進(jìn)：

主力配套商業(yè)的 談判及引進(jìn)。

客戶蓄水登記：

來電客戶登記、來訪客戶登記、陌拜客戶登記、網(wǎng)上客戶登記、異地客戶回訪。

回訪審核數(shù)據(jù)庫：

來電客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、陌拜客戶回訪審核、網(wǎng)上客戶回訪審核、異地客戶回訪審核、每日每周月數(shù)椐處理。

產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整。

預(yù)熱期

營(yíng)銷：

1預(yù)熱方式組合運(yùn)用：拍賣、排號(hào)、特價(jià)、入圍、內(nèi)部認(rèn)購、認(rèn)籌解碼。

2借勢(shì)與造勢(shì)。

3熱度測(cè)定。

4模擬排位。

推廣：

1開盤晚會(huì)；

2開盤告知：主要使用報(bào)廣、短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視等快速媒介。

強(qiáng)銷期

推廣：

1現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造；現(xiàn)場(chǎng)物料氣球、紅紙、音響、迪曲、展板、條幅、鞭炮等；

2現(xiàn)場(chǎng)人員組織

3現(xiàn)場(chǎng)錄像；

4快速媒介 廣泛傳播告知：報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外。

營(yíng)銷：

1放量；

2銷控；

3策略；

4定鋪流程及常用文本；

5銷控隊(duì)伍組織。

持銷期

推廣：

1客通制作

2客戶答謝會(huì)

3聚會(huì)沙龍

4異地巡展

5戶外媒介更換

6紙媒內(nèi)容更換及二次傳播

7回訪

8直效媒介

9 傳播（品牌入駐明細(xì)表、工程證據(jù)及現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)傳播）

10活動(dòng)傳播（節(jié)慶日促銷活動(dòng)

11DM和海報(bào)。

營(yíng)銷：

1銷控核對(duì)

2)促銷

3)價(jià)格調(diào)整

4)產(chǎn)品屬性分析、客戶屬性分析（經(jīng)營(yíng)戶和投資戶

5)業(yè)務(wù)人員組織安排

6)客戶建檔

7)客戶積分

掃尾期

臨近開業(yè)

二次強(qiáng)銷：

1掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定；

2針對(duì)掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣；

3鋪位調(diào)整。

開業(yè)后

集中掃尾：

1以商招位；

2鋪位改造及優(yōu)惠；

3過戶轉(zhuǎn)讓；

推廣：

1盤點(diǎn)營(yíng)銷

2獎(jiǎng)項(xiàng)營(yíng)銷

3入場(chǎng)慶典

4證據(jù)傳播

5感恩活動(dòng)

6掃尾訴求的戶外媒介的更換

7客通。

營(yíng)銷組織人員安排

工作節(jié)點(diǎn)

工作主題

具體工作內(nèi)容

開業(yè)籌備

開業(yè)告知：

開業(yè)日期告知

消費(fèi)者形象告知：

1 電媒系列設(shè)計(jì)：電視、廣播、短信、交通臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)。

2 紙媒系列設(shè)計(jì)：DM單、海報(bào)、客通、報(bào)刊、軟文、雜志。

3 戶外系列設(shè)計(jì)：燈箱、路牌、戶外大廣告牌、車身、墻體、流動(dòng)人體或車體。

運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)構(gòu)建：

1 組建招商部、市場(chǎng)部、企劃部、財(cái)務(wù)部、人事部、客服部、采購部、工程維修部、保安部、保潔部；

2 整章建制（制定各部門的崗位職責(zé)、工作流程和規(guī)章制度、績(jī)效考核制度）；《XX部工作手冊(cè)》

3 制定《員工手冊(cè)》

4 針對(duì)各部門進(jìn)行招聘和培訓(xùn)。

入場(chǎng)簽約建檔及交費(fèi)：

1 入場(chǎng)流程表、交款單、商戶檔案表等作業(yè)文本準(zhǔn)備；

2 簽約流程及交款流程培訓(xùn)；

3 簽訂入場(chǎng)文本（合同、經(jīng)營(yíng)管理公約）；繳納余款。

交房驗(yàn)收：

一裝審核、滿負(fù)荷運(yùn)行、消防聯(lián)動(dòng)、四方驗(yàn)收。

二裝進(jìn)場(chǎng)

1 提交裝修申請(qǐng)表

2 簽訂裝修協(xié)議、消防協(xié)議、領(lǐng)取商戶裝修手冊(cè)及裝修管理規(guī)定

3 二裝審核

4 二裝驗(yàn)收

5 進(jìn)場(chǎng)布貨及布貨審核

6 品牌登記

7 商戶績(jī)效管理系統(tǒng)制定

賣場(chǎng)包裝

1 導(dǎo)視系列設(shè)計(jì)

2 一級(jí)導(dǎo)視：總服務(wù)臺(tái)、總平面導(dǎo)視。

3 二級(jí)導(dǎo)視：外場(chǎng)指引標(biāo)志、各層平面導(dǎo)視、各層服務(wù)臺(tái)導(dǎo)視、各層通道導(dǎo)視、電梯導(dǎo)視、各層衛(wèi)生間導(dǎo)視、功能分區(qū)導(dǎo)視。

4 三級(jí)導(dǎo)視：鋪位導(dǎo)視。

5 慶典包裝：彩虹門、條幅、氣球、布幔、彩旗、花被綠植。

6 商業(yè)氣氛包裝：總服務(wù)臺(tái)及各層服務(wù)臺(tái)背板設(shè)計(jì)、中庭包裝、公共空間包裝、留白墻面包裝、柱子包裝、空鋪位遮擋、吊旗、腰帶、地貼及其量化、其他商業(yè)空間；外場(chǎng)外力面包裝、路牌、水牌、道旗、廣告柱。

7 賣場(chǎng)物料籌備：海報(bào)、POP、小票、會(huì)員卡、刮刮卡、購物袋、購物卷、代金劵、抽獎(jiǎng)劵、吉祥物(氣球、毛絨玩具、鑰匙掛鏈、T-shirt、小工藝品)等。

會(huì)員系統(tǒng)建制：

會(huì)員登記流程、會(huì)員卡、會(huì)員小貼士、會(huì)員手冊(cè)設(shè)計(jì)制作、會(huì)員牌匾。

促銷：

促銷主題、周期、組織安排、物料籌備、道具、促銷模式（刮刮樂抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送、滿額送）。

慶典表演：

演藝公司、慶典嘉賓確定。

開業(yè)期

l保潔開荒

l開業(yè)模擬

l現(xiàn)場(chǎng)彩排（現(xiàn)場(chǎng)管理、人員磨合、系統(tǒng)演練、各部門協(xié)調(diào)、保安系統(tǒng)模擬、消防系統(tǒng)模擬）；

l應(yīng)急方案確定。

養(yǎng)市期

運(yùn)營(yíng)管理：

商戶品質(zhì)調(diào)整（營(yíng)業(yè)額管理法、品牌管理制度、進(jìn)出入管理制度）：二次招商、引進(jìn)商戶、鋪位改造、二次收租、簽約、人員培訓(xùn)、工作協(xié)調(diào)會(huì)、數(shù)字化商戶績(jī)效管理系統(tǒng)的匯總處理、突發(fā)事件處理、應(yīng)急預(yù)案、安全預(yù)案。

物業(yè)管理：

保安管理、消防管理、清潔管理、裝修管理、維修管理、檔案管理、設(shè)備管理。

推廣方面：

1）按照節(jié)點(diǎn)的賣場(chǎng)包裝更換。

2）形象傳播：電媒、客通、DM單。

3）促銷活動(dòng)（按季節(jié)的促銷活動(dòng)、節(jié)慶日促銷、店慶促銷、公益活動(dòng)促銷、主題促銷、娛樂促銷）。