客戶營(yíng)銷：4P理論（客戶營(yíng)銷的4p、4c、4r）

4P理論

可以說(shuō)營(yíng)銷的基本原理就是4P理論，之所以被稱之為理論是因?yàn)樗芙忉尃I(yíng)銷上的所有現(xiàn)象。很夸張對(duì)不對(duì)。反正如果你做營(yíng)銷肯定是繞不過4P理論的。

我們來(lái)簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)一下4P理論。它是4個(gè)英文單詞的縮寫。即：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion）

產(chǎn)品：企業(yè)應(yīng)該洞察消費(fèi)者需求，創(chuàng)造解決消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品解決的是賣什么、向誰(shuí)賣的問題。

價(jià)格：產(chǎn)品的定價(jià)很重要。因?yàn)閮r(jià)格決定了有多少利益和資源可以分配。以及如何分配。電商里很多人做分銷，但如果沒有利潤(rùn)，分銷是走不起來(lái)的。有句話是這么說(shuō)的，如何分餅決定了餅的大小。

渠道：渠道可以看作公司外部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，雖然很貴。目前在國(guó)內(nèi)依然是渠道為王。但沒辦法，人家就是能給你帶來(lái)流量。不是你有了產(chǎn)品價(jià)格足夠低就能賣出去的。渠道管理依然是營(yíng)銷的重中之重。

推廣：推廣的核心是建立品牌。是一個(gè)認(rèn)識(shí)我 —— 信任我的一個(gè)過程。

實(shí)用案例

這是我在華杉品牌營(yíng)銷品牌課里看到的一個(gè)營(yíng)銷案例。

西貝莜面村在之前經(jīng)歷了兩次定位策劃：

第一次是定位為西北菜；只在推廣上做了修改定義為西北菜，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道都沒有變化。最終也沒啥效果。

第二次是定位為烹羊?qū)＜?，就是烹調(diào)羊肉的專家。不僅改了說(shuō)法，還實(shí)質(zhì)性的改了產(chǎn)品。菜品向羊肉集中，客單價(jià)提高了。如果客人變少了，毛利率也下降了。造成了不小的損失。

在2013年，華與華開始和西貝合作的時(shí)候，重新針對(duì)西貝的4P做了盤點(diǎn)

第一個(gè)P是產(chǎn)品，西貝的產(chǎn)品是什么？是西北菜還是烹羊?qū)＜?？都不是，整個(gè)店，包房、桌子、菜品、價(jià)格集合在一起的店鋪是產(chǎn)品。

第二個(gè)P是渠道，西貝的渠道就是他所在的店鋪位置，街道的行走過的人群就是西貝的流量。店鋪所在位置就是西貝的自媒體。第一個(gè)調(diào)整的是渠道，原來(lái)西貝開在大街上，而當(dāng)時(shí)的shopping mall在快速發(fā)展，既然店鋪的流量，越是好的位置越自帶流量。所以西貝后面一直緊跟著shopping mall開店。

渠道變了，緊接著產(chǎn)品要變，原來(lái)大街上可以開3000平米，shopping mall里沒辦法只能開300平、600平的店。也不設(shè)包間了，對(duì)應(yīng)的廚房就要變小，菜品也要跟著變少。所以西貝從100道菜變成了33道菜。原來(lái)的大桌也都換成4人小桌。那菜品的份量也要跟著變。又引出了第三個(gè)P價(jià)格的改變。菜量變少，客單價(jià)就變高了。這些是因渠道改變從而引發(fā)產(chǎn)品價(jià)格的改變。

第4個(gè)P推廣，最大的改變是與華與華創(chuàng)意的“I LOVE 莜”。這個(gè)標(biāo)識(shí)符號(hào)對(duì)應(yīng)了西貝的品牌。跟好的宣傳標(biāo)語(yǔ)一樣，好記的品牌符號(hào)是無(wú)法估價(jià)的。

總結(jié)一下，在做任何營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)都應(yīng)該圍繞4P來(lái)設(shè)計(jì)。任何單獨(dú)針對(duì)一個(gè)P的營(yíng)銷方案都是不完善的。這種可以被稱為理論的思考方式，有助于我們更好地理解營(yíng)銷，達(dá)成我們的目的。