寧波的供應鏈在浙江疫情期間一直沒有中斷。大家期待紹興 200 立方的產(chǎn)能，原本可能在年底投入使用，疫情對我們有個 3-4 周的影響，有一些驗證工作需要重新去做。上周整個驗證工作和第一個項目的準備工作已經(jīng)完全恢復，和客戶有充分的溝通，對明年的計劃沒有太大影響。Q&A

Q：整個行業(yè)發(fā)展供需的關系在后年會出現(xiàn)怎樣的變化？產(chǎn)能投產(chǎn)后明后年訂單的預期？訂單轉化成收入的量是多少？遠期的產(chǎn)能規(guī)劃？A：第一期希望可以滿足未來 2-3 年 30-40%的 CDMO 業(yè)務板塊的業(yè)績增長，考慮在兩年之后有一些新的產(chǎn)品和服務。我們還是按原來的節(jié)奏，從上游一些早期的項目一直往下延伸的狀態(tài)去做后期的生產(chǎn)，在這個過程帶大家去認可我們后期生產(chǎn)的能力。在紹興，可能會比原計劃提前一年安排后期項目的生產(chǎn)。Q：后期項目的需求來源？A：需求上還是按原來的計劃，從上游向下延伸。CDMO 和早期臨床前的客戶的重合度非常高，80%以上。海外客戶的服務的后期項目還是主要的增量，國內客戶的早期項目相對較少。有一些合作多年的合作伙伴也在談，會有一些比較廣泛的 CDMO 的合作。Q：海外的細胞基因治療業(yè)務今年的情況和明年有什么舉措加快產(chǎn)能利用率和接到更多訂單？A：海外業(yè)務我們有兩部分，一部分美國的 Absorption，業(yè)務增速非常不錯。另外是英國的 ABL，符合當初定位預期，今年開始有一些訂單，包括早期的單項的工作。預計明年開始會有不錯的收入，但是不能達到特別理想的狀態(tài)，因為團隊確實比較大，需要時間去整合和消化。從業(yè)務的反饋和客戶的訂單獲取情況來看，海外對 CGT 的需求還是比較旺盛，未來我們繼續(xù)拓展英國的產(chǎn)能，一些能力從明年開始引入國內。今年訂單 1000 萬美金左右，有些需要一段時間才能交付。

Q：國內客戶收入結構或者需求A：我們在臨床前包括安評和 CMC 都是以服務全球客戶需求為目標的，國內的客戶跟我們接觸的時候其實也都有走到國際市場的計劃，他們的項目也都有可能在全球范圍內是很具備創(chuàng)新屬性的。Q：實驗室人員增長的計劃有更新嗎A：跟之間的規(guī)劃大致相同。在明年開始陸續(xù)有更多地點的布局，人員有一定的分類。國內的運營希望可以加快人員的招聘速度。Q：紹興 CDMO 產(chǎn)能釋放的節(jié)奏，我們說的 30-40%增速的基數(shù)是什么？A：30-40%是整個公司的利潤增速目標。Q：CDMO 每年 30%多增長的驅動因素，從 CDMO 目前的產(chǎn)能或者是訂單公司怎么展望這個事情？A：未來 CMC 增速三大部分?；诠に囇邪l(fā)的能力，未來還有很多客戶有需求。我們把一些合作伙伴的早期課題往下延伸，進行商業(yè)化拓展。這個過程中也已經(jīng)有客戶訂單，但是也有客戶會等到有第三方驗證或者我們的質量更可靠后才會認可我們的后期生產(chǎn)能力。未來兩年的主要工作就是將早期的項目盡量保留在康龍的體系內。Q：預期未來國內外 CDMO 訂單結構？全球供應鏈重塑的情況下會不會對
CDMO 業(yè)務尤其是海外的訂單有負面影響？A：未來 1-2 年和現(xiàn)在差不多，以海外訂單為主，國內客戶增速可能會比較快，他們很看重外部驗證的進展，需要時間去推進。從供應鏈角度來看，客戶確實對地緣政治有一定的顧慮，但是我們還是繼續(xù)看到客戶過來找我們談未來商業(yè)化的需求。未來除了希望在國內能交付一定的實驗基本能力外，還會加強英國一些早期的臨床 1/2 期產(chǎn)能，未來通過全球網(wǎng)絡，給客戶提供足夠安全的供應保障。Q：臨床 CRO 板塊過去 2-3 年是持續(xù)并購，基本的能力都補齊了，明年會不會有明顯的提速？國內投融資環(huán)境不太景氣，長期來看對臨床 CRO 板塊會不會有影響？1 月解禁的情況？A：現(xiàn)在整個臨床業(yè)務已經(jīng)有了很好的基礎，尤其是國內臨床板塊有非常好的團隊。利潤率上現(xiàn)在還是處在比較低的水平，明年預計隨著整個準備部分的階段性結束，同時考慮訂單和收入，預計利潤率會慢慢提高，可能在 2-3 年內慢慢達到比較標準的狀態(tài)。關于解禁，有兩部分。一部分是最開始的那些投資基金，1 月底是解禁周期。另外創(chuàng)始人團隊加上員工持股平臺的解禁，當時在 A 股上市的時候承諾，解禁兩年之后每年都會減持不超過 10%。會有一些員工有解禁的需求，但是在不影響市場的情況下進行。Q：CDMO 大概投產(chǎn)的節(jié)奏是什么樣的？A：明年一季度開始可能就有第二個車間陸續(xù)投產(chǎn)，第二季度可能第三個車間投產(chǎn)。Q：CGT 明后年大概的產(chǎn)能節(jié)奏？A：海外會首先開始做，國內一部分的服務能力會在今年開始陸續(xù)建立起來，主要的收入明后年還是海外。23 年還是海外為主，有些領域在國內可能會有一些產(chǎn)能布局。Q：國內收入占比大概多少？A：國內今年可能會貢獻 20%左右的收入。臨床部分的國內客戶占比較多（截止三季度 48%的收入來自國內客戶）。其他服務的客戶結構不會有太多變化Q：Reopen 之后，實驗室服務訂單趨勢客戶方面的變化？A：沒有太大變化，現(xiàn)在還是努力去滿足客戶需求的狀態(tài)，海外產(chǎn)能還是供不應求。美國那邊從今年 1Q 之后就放開了，但是我們的訂單還是在增長。Q：CXO 板塊最近下挫的這么厲害，回調的速度和周期的看法？A：行業(yè)和公司的基本面沒有變化。需求端比預期的目標更好一點?？赡苁菚簳r的回調。Q：康龍 22 年-24 年總體布局是怎樣的？收入的主要來源？A：短中期實驗室服務很重要，有強勁的需求，未來 2-3 年貢獻比較多。CDMO預期未來會在短中期會有比較快的增速（30-40%）。這是兩個主要收入來源。臨床業(yè)務也會貢獻一部分收入，特別是國內這塊。對大分子業(yè)務是更長期的投入，到 2024 年之前可能也不會有太大的財務貢獻，更多是一個累積的過程，是長期發(fā)展的很好增長點。Q：revenue 的增速預期？A：浙江疫情對我們有 3-4 周的影響，整體影響不大。整體增速未來幾年維持在20-30%。Q：4Q 新簽訂單和結算課題的情況A：每年上半年的收入低于下半年，下半年即使有圣誕節(jié)，客戶也要求我們在 4Q交付。CMC 項目在集中交付方面比較明顯。Q：冬奧會限產(chǎn)對產(chǎn)能有沒有影響？A：暫時沒有。北京的實驗室不受影響，主要是天津可能會有 20-30%的限制，也不是代表不能生產(chǎn)，是時間的調整。Q：整個藥物開發(fā)環(huán)境下，包括動物的安全使用這一塊，國內需求的變化？A：國內的需求還是非常多的，需求會做一些轉化。另一方面是銷售的問題，會優(yōu)先把資源給到現(xiàn)有的客戶，在一些板塊包括實驗室服務新客戶引進的速度沒有那么快。臨床和 CMC 方面的國內客戶增速會快于海外的。Q：利潤指引是不是能往上一點？A：收入目標是 20-30%，利潤 30-40 也可以達到。收入的指引是長期的推測，給的比較保守 20-30，但是有超越上限的可能性。Q：未來小分子新藥篩選的新技術產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Γ?/strong>A：這些技術都是為新藥發(fā)現(xiàn)提供工，新藥研發(fā)需要的是多個技術的合作。每個新技術都有優(yōu)缺點，有些不能成藥的靶點用其他的技術可能就可以成藥。AI 是非常好的方向，但是現(xiàn)在出來的一些藥物的創(chuàng)新質量還有有限的。新藥是否成功也不僅僅依靠藥物發(fā)現(xiàn)的 lead 的質量，后面階段的服務也同樣重要。我們海外的客戶很多來自美國波士頓，他們的管線都是很前沿的藥物，需要很新的技術輔助研發(fā)，我們公司也在這些新技術上加大投入規(guī)模。